1403-09-05 10:29:24

ورود به بازار: راهنمایی برای استارتاپ ها

مقدمه: اهمیت ورود به بازار برای استارتاپ ها

ورود به بازار جدید یک فرآیند حیاتی برای رشد و موفقیت استارتاپها است. در دنیای رقابتی امروز، استارتاپ ها نیاز دارند تا با درک عمیق تری از بازار هدف و مشتریان خود به طور مؤثری وارد بازار شوند. بر اساس گزارش 42% ،CB Insights از استارتاپ ها به دلیل عدم وجود بازار مناسب (No Market Need) شکست می خورند. بنابراین، درک عمیق از بازار هدف و نیازهای مشتریان پیش از ورود به بازار امری ضروری است. شرکت های شتابدهنده با ارائه مشاوره و حمایت های عملی، نقش مهمی در موفقیت ورود به این بازارها ایفا می کنند. این فرآیند شامل مراحل مختلفی مانند تحقیقات بازار، انتخاب استراتژی های مناسب و اجرای دقیق طرح های عملیاتی است. بر این اساس، در ادامه به بررسی مراحل کلیدی ورود به بازار میپردازیم.

مراحل کلیدی ورود به بازار

1. بازار تحقیقات (Market Research)

تحقیقات بازار فرآیند جمع آوری و تحلیل داده های مرتبط با نیازها، ترجیحات و رفتارهای مشتریان و همچنین ارزیابی رقبا و شرایط بازار است. بر اساس گزارشی از Statista، ارزش صنعت تحقیقات بازار جهانی در سال 2022 به 76.4 میلیارد دلار رسید و پیش بینی میشودکه تا سال 2028 به 108.4 میلیارد دلار افزایش یابد. این تحقیقات به کسب وکارها کمک میکند تا تصمیم گیری های دقیق تری در زمینه توسعه محصولات و ورود به بازارهای جدید داشته باشند و از چالش ها و فرصت های موجود آگاه شوند.

الف) اندازه بازار

این بخش به بررسی پتانسیل واقعی بازار از نظر تعداد مشتریان بالقوه، ارزش اقتصادی و رشد بازار می پردازد. به عنوان مثال، بازار فناوری های اطلاعات و ارتباطات (ICT ) به تنهایی به ارزش 5.2 تریلیون دلار در سال 2022 رسید و پیش بینی میشود که تا سال 2026 به 6.2 تریلیون دلار افزایش یابد. ارزیابی اندازه بازار کمک میکند تا شرکت ها میزان تقاضا و ظرفیت رشد بازار را به درستی درک کنند و تصمیمات بهتری در مورد ورود و سرمایه گذاری بگیرند. برای تحلیل اندازه بازار می توان از منابعی مانند Statista و IBISWorld استفاده کرد.

ب) نیازها و ترجیحات مصرف کنندگان

درک نیازهای مصرف کنندگان و آنچه که از محصوالت یا خدمات انتظار دارند، به شرکت ها کمک میکند تا محصوالت خود را مطابق با خواسته ها و ترجیحات مشتریان بهینه کنند. این بخش بر تحلیل رفتار خرید، اولویت های مصرفی و نقاط درد مصرف کننده تمرکز دارد. براساس یک مطالعه که توسط McKinsey انجام شد، %70 از خریدها تحت تأثیر تجربه مشتری قرار می گیرند. بنابراین، درک رفتار خرید، اولویت های مصرفی و نقاط درد مصرف کننده به ویژه در صنعت خرده فروشی بسیار مهم است. ابزارهایی مانند Trends Google و نظرسنجی های آنالیز می توانند در این زمینه کمک کننده باشند.

ج) تحلیل رقبا

ارزیابی دقیق رقبا از جمله شناخت نقاط قوت و ضعف آنها برای تعیین استراتژی های رقابتی حیاتی است. طبق آمار Deloitte، %63 از مصرف کنندگان پیش از خرید، حداقل سه وبسایت مختلف را بررسی میکنند. این تحلیل به شرکتها امکان میدهد تا فرصتهای موجود در بازار را شناسایی کرده و از اشتباهات رقبا درس بگیرند، همچنین به طور مؤثری با آنها رقابت کنند. استفاده از ابزارهایی مانند SimilarWebمی تواند به درک بهتر رقبا کمک کند.

2. شناسایی بازار هدف (Identification Market Target)

شناسایی بازار هدف فرآیندی است که طی آن کسب وکارها بخش هایی از بازار را شناسایی میکنند که محصولات یا خدماتشان با نیازهای آنها مطابقت بیشتری دارد. بر اساس Nielsen ، 66% از مصرف کنندگان تمایل دارند محصولات را که شخصی سازی شده اند، خریداری کنند. این مرحله شامل تقسیم بندی بازار بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی، روان شناختی و رفتاری مشتریان است تا کسب وکار بتواند منابع و استراتژی های خود را به طور مؤثر به سمت بخش هایی از بازار هدایت کند که بیشترین پتانسیل را برای موفقیت دارند.

• تقسیم بندی جمعیت شناختی: شامل عوامل نظیر سن، جنسیت، وضعیت اجتماعی-اقتصادی و محل سکونت است.

• تقسیم بندی روان شناختی: در این بخش به بررسی نگرش ها، ارزش ها و سبک زندگی مشتریان پرداخته می شود.

• تقسیم بندی رفتاری: این بخش شامل الگوهای خرید و استفاده از محصولات یا خدمات است.

3. انتخاب استراتژی ورود به بازار (Strategy Entry)

انتخاب استراتژی ورود به بازار شامل تعیین بهترین روش برای ورود به یک بازار جدید است و بستگی به میزان منابع، اهداف، و شرایط خاص بازار دارد. برخی از این استراتژی ها شامل صادرات، مشارکت استراتژیک، خرید و ادغام، و فرنچایز است. هر یک از این روش ها دارای مزایا و معایب خاص خود هستند و شرکت ها باید با توجه به شرایط محیطی و اهداف خود، بهترین روش را انتخاب کنند.

الف) صادرات (Exporting)

یکی از ساده ترین روش های ورود به بازار خارجی، صادرات است. بر اساس آمار سازمان تجارت جهانی، در سال ،2021 حجم صادرات جهانی به 22 تریلیون دلار رسید . در این روش، شرکت ها محصولات خود را به کشور مقصد ارسال کرده و به فروش می رسانند. صادرات به کسب وکارها امکان می دهد بدون نیاز به سرمایه گذاری عمده در بازار خارجی، از تقاضای بین المللی بهره مند شوند.

ب) مشارکت استراتژیک (Ventures Joint)

مشارکت استراتژیک به معنای همکاری با یک شرکت محلی در بازار هدف است که میتواند به کسب وکارها کمک کند تا از منابع و دانش بومی شریک خود بهره بگیرند. بر اساس گزارشی از PwC، %70 از شرکتها با استفاده از مشارکت های استراتژیک به رشد سریع تری در بازارهای جدید دست یافته اند. این استراتژی به اشتراک گذاشتن منابع و ریسک ها کمک میکند و به خصوص در بازارهایی که قوانین و مقررات پیچیده تری دارند، بسیار مؤثر است.

ج) خرید و ادغام (Acquisitions)

این استراتژی شامل خرید یک شرکت محلی در بازار هدف یا ادغام با آن است که به کسبوکارها اجازه میدهد به سرعت به منابع و شبکه های موجود در بازار دسترسی پیدا کنند. بر اساس آمار Mergermarket تعداد ادغام ها و خریدها در سال 2021 به 4.5 تریلیون دلار رسید. ادغام یا خرید، راهی سریع برای تسلط بر بازار است، اما با ریسکهای بالایی نیز همراه است.

د) فرنچایز(Franchising)

فرنچایز به شرکت ها اجازه می دهد تا مدل کسب وکار خود را به افراد یا شرکت های محلی بفروشند و از این طریق در بازار هدف گسترش یابند. این روش باعث می شود که شرکت ها با کمترین سرمایه گذاری مستقیم وارد بازار شوند، در عین حال که کنترل برند و فرآیندهای کلیدی حفظ میشود. بر اساس گزارش Direct Franchise صنعت فرنچایز در آمریکا به ارزشی بالغ بر 674 میلیارد دالر در سال 2020 رسید.

4. ارزیابی ریسک و کاهش آن(Mitigation and Assessment Risk)

ارزیابی ریسک فرآیندی است که طی آن شرکتها تمامی ریسک های بالقوه مرتبط با ورود به بازار جدید را شناسایی، تحلیل و اولویت بندی میکنند. این ریسک ها میتوانند شامل مواردی مانند نوسانات بازار، تغییرات قانونی، ریسکهای مالی و فرهنگی باشند. طبق KPMG، %60 از مدیران ارشد از عدم توانایی در شناسایی و مدیریت ریسک های کلیدی به عنوان یکی از بزرگترین چالش ها یاد میکنند.

• استراتژی های کاهش ریسک :پس از شناسایی، شرکت ها باید استراتژی های کاهش ریسک مانند بیمهگذاری، برنامه ریزی مالی محتاطانه یا ایجاد انعطاف در زنجیره تأمین را به کار بگیرند تا ریسکها را به حداقل برسانند و از ضررهای احتمالی جلوگیری کنند.

5. مشارکت ها و همکاری های استراتژیک(Collaborations and Partnerships Strategic)

مشارکت ها و همکاری های استراتژیک به معنای ایجاد روابط با شرکت های مرتبط دیگر برای دستیابی به اهداف مشترک است. این همکاری ها میتواند به کسبوکارها کمک کند تا منابع، تخصص و شبکههای بازاریابی را به اشتراک بگذارند. طبق گزارشی از Company & Bain75% از شرکت ها از مشارکت های استراتژیک برای بهبود دسترسی به مشتریان و تکنولوژی های جدید استفاده میکنند. این نوع مشارکت ها اغلب برای ورود به بازارهای جدید یا تقویت جایگاه در بازارهای موجود مورد استفاده قرار میگیرند و می توانند به کاهش ریسک، افزایش سرعت ورود به بازار، و بهبود دسترسی به مشتریان و تکنولوژی های جدید کمک کنند.

نتیجه گیری

برای موفقیت در ورود به بازارهای جدید، کسب وکارها به ترکیبی از تحقیقات دقیق، استراتژی های هوشمندانه و همکاری های مناسب نیاز دارند. شرکت های شتاب دهنده با فراهم کردن منابع و مشاوره های لازم میتوانند به استارتاپ ها در این مسیر کمک کنند تا از فرصت های بازار به بهترین نحو استفاده کنند و با کاهش ریسک ها، شانس موفقیت خود را افزایش دهند. این فرآیند، اگر به درستی انجام شود، می تواند به کسب وکارها کمک کند تا در دنیای رقابتی امروز دوام بیاورند و به رشد و توسعه پایدار دست یابند.

منابع اضافی

1 کتاب "Startup Lean The "نوشته اریک ریس – راهنمایی برای ایجاد کسبوکارهای نوآورانه و چابک .

2 وب سایت Review Business Harvard – مقاالت و منابع مفید در زمینه مدیریت و استراتژی.

3 پادکستهای تجاری – پادکست های مختلف میتوانند به شرکت ها در یادگیری از تجربیات دیگران کمک کنند.

تعداد نظرات : 0

ارسال